Den danske byggebranche er en dynamisk sektor, hvor netværk og faglig dygtighed går hånd i hånd. At udvide dit netværk og lande opgaver i erhvervsbyggeriet kræver derfor mere end blot kompetencerne i dit fag - det kræver en strategisk tilgang og de rigtige salgsværktøjer.
For at hjælpe dig godt i gang med salgsarbejdet får du her konkrete råd til, hvordan du finder og vinder nye projekter i det professionelle byggeri.
Forstå markedet og målret din indsats
At finde de rigtige projekter kan virke uoverskueligt, men du kan målrette din salgsindsats ved at se indad i din virksomhed og definere din position på markedet:
- Definér dine kernekompetencer og hvilke opgaver I er bedst til
- Lav en geografisk ønskeliste i forhold til projekternes beliggenhed
- Beslut hvor omkostningstunge projekterne må være ud fra din virksomheds økonomi
Med klarhed om dine styrker og ønskede projekter kan du bruge projektdatabaser som SMART til at få adgang til relevante byggeprojekter. Her kan du få kontaktinformationer på hoved- og totalentreprenører, som du kan kontakte med henblik på at afgive tilbud.
Den første henvendelse skal være målrettet
Tanken om opsøgende salg kan virke skræmmende for mange, men start med en velovervejet e-mail som første henvendelse. Tømrermester Peter Sparwath deler her en meget håndgribelig måde at komme i kontakt med nye kunder:
"Vi gik bare i gang med at sende mails ud. Vi undersøgte selvfølgelig projekterne nærmere, og var også mere aktive på LinkedIn, men egentlig tog vi bare fat fra en ende af."
Sådan åbner du døren med en målrettet henvendelse
Eksempel på en god henvendelse på mail:
Emne: Murer til renovering af facade - [Projektets navn]
Kære [navn],
Jeg skriver til dig vedrørende jeres kommende facaderenovering på [adresse].
Vi er specialiserede i renovering af murværk i bevaringsværdige ejendomme og har netop afsluttet et tilsvarende projekt på Frederiksberg (se vedhæftede referencer).
Vores erfaring med kompleks facaderenovering og vores dedikerede team på 8 murere gør os til en god match for projektet.
Må jeg ringe dig op i næste uge for at høre mere om jeres ønsker til opgaven?
Bedste hilsner
[dit navn]
[firma]
[kontaktinfo]
Eksempel på en dårlig henvendelse på mail:
Emne: Tilbud på jeres projekt
Hej,
Vi er et murerfirma der gerne vil give tilbud på jeres projekt. Vi har gode priser og kan starte hurtigt.
Hvornår kan vi mødes?
Mvh
[navn]
Hvorfor virker den gode henvendelse?
- Specifik reference til projektet
- Dokumenteret erfaring med lignende opgaver
- Konkret værdi for modtageren (specialisering og kapacitet)
- Professionel men personlig tone
- Klar call-to-action
- Relevante vedhæftninger
Timing er afgørende
Den bedste timing for din henvendelse er:
- Lige efter projektet er annonceret
- I god tid inden prækvalifikation
- Når du ser tidlige tegn på projektstart (fx byggetilladelser)
Start småt og byg op
Det kan være fristende at byde ind på de største og mest spændende projekter til en start, men tilbudsarbejdet er tidskrævende og fejlagtig prissætning øger risikoen for, at projektet ikke færdiggøres før likviditeten slipper op.
Det er derfor klogt at starte med mindre projekter, så både likviditeten og det nye samarbejde kan følge med i en smidig proces. Veludførte projekter i tæt samarbejde med bygherren har ofte potentiale til at generere yderligere arbejde.
Med en strategisk tilgang til salgsarbejdet kan du gradvist opbygge et stærkt netværk i erhvervsbyggeriet. Husk at:
- Målrette din indsats baseret på din virksomheds styrker
- Være personlig og relevant i dine henvendelser
- Starte med mindre projekter og opbygge referencer
- Være synlig og professionel på digitale medier
Nu er du klar til at tage det første skridt mod nye muligheder i erhvervsbyggeriet. God arbejdslyst!
Dette er fjerde kapitel i vores serie om at komme i gang i erhvervsbyggeriet. I næste kapitel ser vi på, hvordan du kan øge salget med markedsføring - der ikke koster kassen.
