Når billigere på papiret bliver dyrere i praksis
DeterTech har sikret byggepladser siden 2005 og var i mange år kunde hos Byggefakta. Men i 2024 valgte de at undersøge alternativerne og endte hos en anden dataleverandør med en lavere pris. På papiret en fornuftig beslutning.
I praksis blev de næste ni måneder en hård lærestreg. Den lavere abonnementspris fulgtes af mærkbart dårligere datakvalitet — og det er svært at drive forretning, når datagrundlaget halter.
For Casper handlede problemet ikke om en enkelt mangel, men om det samlede billede:
Hovedårsagen var mængden af data. Der var for få nye leads. Men det næste var også, at segmenteringen og infoen på dataene var for få. Vi manglede info om startdato og korrekt placering og mulighed for at søge i databasen, så vi rent faktisk kunne bruge det til noget med de enkelte sælgere.
- Casper, Landechef, Detertech
Hver eneste mangel slog igennem i hverdagen. Forkerte placeringer betød kørte ture for ingenting. Manglende startdatoer betød, at sælgerne kom for sent — eller for tidligt. Og en svag søgefunktion betød, at de leads, der faktisk var brugbare, blev svære at finde frem.
For Anette, der sidder med leads-håndteringen i hverdagen, var forskellen håndgribelig fra dag ét:
Vi har været i et andet firma før, hvor man godt kunne mærke, at dataene var bare derefter.- Anette, Salgssupporter, DeterTech
"Ghost-byggepladser" og kørte timer
For en virksomhed med kørende sælgere er forkerte oplysninger ikke en mindre ulempe. Det er tabt arbejdstid, tabt brændstof — og i sidste ende tabte ordrer til konkurrenter, der nåede frem først, fordi deres data var korrekt. Det blev DeterTechs nye virkelighed i ni måneder: hele tiden et skridt bagud.
Anette husker tydeligt, hvordan sælgerne begyndte at ringe ind med samme historie igen og igen — adresser, der ikke fandtes, eller firmaer, der ikke længere stod på pladsen:
Det her har haft de konsekvenser for os, at der er kørt meget rundt. Sælgerne har ringet og sagt: 'Den her byggeplads eksisterer ikke. Vi kan ikke finde den'. Så er det en anden entreprenør, der er kommet på. Eller også er det bygherren selv, der har overtaget det. Og sådan nogle ting har ikke været opdateret, og så er man i gang med at ringe rundt eller banke på skurvognene hos de forkerte.
- Anette
Hver forgæves tur er et tabt time-stykke i sælgerens kalender. Og når DeterTechs forretning lever af at komme først ud til byggepladsen — før konkurrenten — er prisen for forældet data ikke teoretisk. "Det er penge det hele," slår Anette fast. "Og vi skal også helst komme først. Så er det jo ærgerligt at komme og se, at der står et tårn eller et eller andet for nogle andre."
Det var ikke et softwareproblem. Det var et datakvalitetsproblem. Og det viste sig hurtigt, at en lavere abonnementspris ikke kan kompensere for data, der ikke kan bruges.
Markedet kunne ikke afdækkes
Bag de daglige frustrationer lå et større strategisk problem. Uden tilstrækkelig dybde i dataene kunne DeterTech ikke arbejde systematisk med markedet. De var tilbage til at tage de oplagte projekter — og lade resten ligge:
Man tager de lavthængende frugter. Det kan være godt nok, hvis man er alene i markedet. Men når man ikke er alene, så er alle pludselig omkring de lavthængende frugter, og så må man til at arbejde anderledes.
- Casper
For at afdække hele markedet — også de tyndere områder, hvor sælgerne ellers aldrig kom forbi — havde DeterTech brug for en projektdatabase med både bredde og kvalitet. Den kunne den anden leverandør ikke levere.
En platform med datakvalitet i kernen
Efter ni måneder valgte DeterTech at vende tilbage til Byggefakta Smart. Forskellen var mærkbar fra dag ét — og det handlede om én ting: datakvaliteten.
Det første Anette lagde mærke til, var arbejdet bag dataene. Hvor den tidligere leverandør havde færre ressourcer til research, mærkede hun straks, at Byggefakta arbejder systematisk med kvaliteten:
Med Smart kan man godt mærke, at der er en stor research-afdeling.
- Anette
Det er ikke kun et spørgsmål om antal leads, men om dybden i hvert enkelt projekt — flere oplysninger, korrekte data og kontaktpersoner, der rent faktisk kan ringes op. "Der er stor forskel på kvaliteten," konstaterer Anette. "Også emnemæssigt. Der er flere oplysninger, når du går ind i Smart, og dataene er korrekte."
Men den vigtigste validering kommer ikke fra hovedkontoret. Den kommer fra sælgerne ude på vejene — dem, der mærker forskellen helt konkret, hver gang de banker på en skurvogn:
Sælgerne ude i marken kommer tilbage til mig i telefonen hele tiden og siger, at det er rart. Dataene er bare mere valide nu.
- Anette
Bedre data smitter af på hele oplevelsen
Det er ikke kun selve dataene, der er bedre. Den større researchafdeling bag platformen mærkes også i selve oplevelsen — fra brugerflade til support. Når Anette har brug for hjælp eller skal grave dybere i et projekt, er svaret kort væk:
Det er nemmere at finde rundt her. Hvis man søger oplysninger og ringer til jer, er der hurtigere svar. Kan man ikke lige det, så finder I lige en afdeling, der kan hjælpe.
- Anette
En lille, men sigende detalje fra hverdagen er kortfunktionen, som lader sælgerne navigere ud til adresser i helt nye områder, også dér, hvor GPS endnu ikke har gadenavnene. "Det har jeg ikke set andre steder," siger Anette. "En meget lille ting, men en stor ting i den kørende sælgers verden."
CRM-connector der lukker cirklen
DeterTech tilkøbte også Byggefakta CRM-connector til SuperOffice, så de kvalitetssikrede data fra Byggefakta Smart flyder direkte ind i sælgernes daglige arbejdsværktøj. Det betyder, at en opdatering på et projekt — en ny entreprenør, en udskudt startdato — er synlig for hele salgsorganisationen, så snart Anette har markeret den:
Det er jo netop det der med opdateringer. Har man først været inde og markere dem i Byggefakta, så er det opdateret ovre i vores SuperOffice. Alle sælgerne kan klikke ind og se, dataene er ændret. Det er vigtigt for os.
- Anette
3.000 leads om året — bygget på data, der kan bruges
I dag er Byggefakta Smart fundamentet under DeterTechs salgsproces. Anette starter hver morgen med at åbne platformen, kvalitetssikre nye leads og fordele dem til sælgerne — så projekterne lander i de rigtige kalendere, i tide til at komme først:
Vi får i omegnen af 3.000 leads om året, som er dem, Anette bearbejder. Og så er der jo opfølgninger på dem jævnligt med nye opdateringer udover det.
- Casper
For Anette er platformen ikke bare et værktøj blandt mange. Den er rammen om hele hverdagen — "den fylder det hele," som hun selv siger. Det er der, sælgerne starter, og det er det, der sikrer, at DeterTech kommer først ud, før konkurrenterne når det.
Datakvalitet er ikke et detaljespørgsmål — det er forretningen
DeterTech kom ud af deres ni måneder hos en anden leverandør med en klar erkendelse: prisen på softwaren er underordnet, hvis dataene ikke er valide nok til at drive forretningen.
Casper er den første til at erkende, at en investering i en projektdatabase kræver mere end blot at trykke "køb". Det kræver, at organisationen er klar til at arbejde struktureret med dataene — for ellers er selv den bedste platform spildt:
Man skal overveje det grundigt. Det er ikke bare at købe softwaren, og så løser resten sig selv. Man skal sætte sig ned og spørge: kan organisationen også absorbere det?
- Casper
For en virksomhed som DeterTech, der lever af at komme først ud til de rigtige byggepladser, er datakvaliteten ikke en feature blandt mange. Det er hele fundamentet. Forkerte adresser, forældede entreprenører og manglende startdatoer er ikke små irritationer — det er tabte ordrer.
Det er den læring, DeterTech tog med sig tilbage til Byggefakta Smart. Og det er grunden til, at de er blevet.
Besøg Detertechs Linkedin eller hjemmeside